海口力神：化人力资源为人力资本

简介

海口力神企业股份有限公司是中国第一家速溶咖啡生产企业，充分利用海南的热带资源优势，开发出具有世界先进水平的“力神”品牌系列咖啡产品，并使之成为中国民族食品工业名牌产品，填补了国内的空白。

海口力神企业股份有限公司拥有世界最先进的生产设备和工艺技术，经过多年发展，现已成为品类齐全，技术先进的现代化咖啡生产企业。其力神咖啡系列产品均由精选的海南和云南优质咖啡豆精制而成，具有“浓而不苦，香而不冽”的独特品质，在国内乃至世界咖啡品牌中具有独特的竞争优势。

在注重新产品开发同时，公司全面加强质量管理，获得了ISO9001：2000国际质量体系认证、全国工业产品食品生产QS的认证；“力神”同时也获得了海南名牌产品、海南省著名商标等一系列荣誉。

问题

作为中国第一家速溶咖啡生产企业，上世纪90年代，力神公司以力神椰奶咖啡为代表的力神咖啡产品在上海等华东地区非常畅销，尤其是在上海几乎是家喻户晓。但是作为一个国有企业，近二十年的发展累积下来两个问题：一是资金短缺。由于企业创建伊始就遇到了国家拨改贷的政策调整，作为国有企业的力神公司，政府的投资全部是以银行贷款的形式投入的，导致企业的财务成本相当沉重，负债逐年增加，严重制约了企业的发展。二是人员过剩。国有企业原有的用人机制，只进不出，冗员严重，企业办社会。要改变国有企业职工身份，也需要一大笔资金。

解决方案

企业存在的资金短缺和人员过剩的两个问题，看起来是两个孤立的问题，但实际上是相互关联、互为因果的。如果因为资金短缺，造成市场萎缩，会使人员更显过剩；反过来人员过剩造成管理费用和人工成本增加，会使产品成本上升，更加剧资金短缺。反之亦然。我们的解决方案是：实施充分使用人力、节约费用的经营管理模式。在积极解决资金短缺的同时，充分调动员工的潜能，做到各尽所能，人尽其用。在某种程度上，用过剩的人员弥补资金的短缺，把人力资源转化成人力资本。资源在消耗的过程中会变成产品的成本，而资本在使用的过程中唯一目的是带来利润。把人力资源转化成人力资本，同样会给我们带来利润。

把富余人员转变为利润创造者

行政管理人员众多、管理费用高、人浮于事是国有企业体制下的形成的一种弊端。对于那些无所事事的富余的行政管理人员，首先进行营销培训之后，然后推到销售第一线。要求他们“自负盈亏”，也就是严格地把他们的工资收入与销售量挂钩。他们毕竟在公司工作多年，熟悉公司的产品，做起销售来也得心应手。再加上力神品牌也有较高的知名度，而且由于资金不足的原因，还有较多的待开发的空白市场。这就为这些人“下海经商”提供了便利条件。把富余人员变成自食其力者，甚至是利润创造者，既降低了管理费用，同时增加了销售收入和销售利润。

“人海战术”搞销售 充分挖掘人的潜力和价值

在现有市场方面，利用人力优势，做更细致的营销工作。

1.中层营销干部，“一对一”定点做好经销商的工作。

一个中层营销干部对应一个经销商，“全天候”保持沟通，主要做好两个方面的工作：一是疏通渠道，督促经销商把我们的产品配送到每一个销售网点；二是改善与经销商的关系，了解经销商的资金状况，保证销售货款的及时回笼。

2.一线业务人员“全接触”式做销售，把我们的产品送到市场每一个角落。

抓住销售终端是每一个一线业务人员的天职，除了做好经销商本身具有的网络终端的服务之外，还要开发经销商销售网络以外的销售终端。例如社区小卖部、便利店、茶店、咖啡店、企业团体等。对每一个销售终端都要建立销售服务档案，分片分区管理，定期电话了解销售情况，及时送货上门。这种近乎直销的方式实际上称为是一种“劳动密集型”的销售方式。我们严格控制每一项营销费用，但是对差旅费却放宽使用额度，以人力的服务弥补广告宣传的不足，节约广告费用。

在开发新市场方面，少做媒体广告，多做实地促销。

在缺乏资金投入的情况下，不可能大量做媒体广告。我们在开发新市场的时候，选准一个点，采取集中人力的方法，在区域内的超市、商场、二批市场等有消费者的场所进行面对面的“力神”商品的促销，如品尝、赠饮、打折销售以及现场POP等方式。将力神的产品通过员工的现场宣传让消费者了解和接受，再让消费者通过消费或尝试后进一步推广，逐步在消费者心中树立起力神的品牌形象。在一个点的推广取得成功之后，总结经验，制定出比较可行的进一步推广的实施方案，然后再集中人力在另外一个市场进行推广。这种“蚕食”式的市场推广方式，需要耗费大量的人力，但是却节省大量的营销费用。

开发劳动密集型的产品 增加产品中的劳动力价值含量

开发大量能消耗劳动力的的产品，增加劳动力的附加值，如：畅销的“盛世经典”礼盒产品，为不同的半成品如盒装炭烧咖啡、盒装椰奶咖啡、盒装椰子粉进行混合包装的礼品装，这种包装方式非机器能够完成的，只能由工人用手工进行包装的，而且在包装设计上充分体现人性化，深受消费者欢迎。

成效

将人力资源转化为人力资本是我们实施充分使用人力、节约费用的经营管理模式的结果，不一定是最好的经营管理模式，但确是最切合我们企业目前实际情况的一种选择，而且实施两年来，效果显著。在没有增加资金投入的情况下，2004年、2005年我们公司连续两年销售量以30~40%的比例递增。各项费用2004年同比下降50%，2005年同比下降30%。我们的咖啡产品也正在逐步打入海外市场。更重要的是没有把过剩的员工推向社会，而是在公司内部消化，努力为社会履行了一份力所能及的社会责任。

展望

海口力神企业股份有限公司是国内最早的速溶咖啡生产企业，也是目前国内唯一具有综合技术实力的速溶咖啡生产企业，“力神”品牌也是我国唯一的速溶咖啡民族品牌。公司通过实施充分使用人力、节约费用的经营管理模式，挖掘内部潜力；同时通过自身积累和外部融资，逐步解决资金短缺难题。一旦这一对矛盾得到化解，再加上国内咖啡市场的巨大增长空间，企业正进入一个新的发展阶段。

责任编辑：曹冠