烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司：第一车间延伸到农户手中

简介

烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司，成立于1892年，由近代爱国华侨实业家张弼士投资300万两白银创办，是中国第一个工业化生产葡萄酒的企业。

经过百余年的发展，张裕已经成长为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业，拥有亚洲最大的原酒发酵中心和8万亩优质葡萄种植基地。到2005年末，公司实现销售收入30亿元以上，实现利税8亿元以上。

近年来，张裕公司通过“内重品质、外塑形象、整合文化、扬名天下”的企业经营理念，品牌形象不断得以提升。张裕商标为业内首批“中国驰名商标”，张裕品牌先后成为“中国名牌”、“中国最具有国际竞争力品牌”和 “CCTV我最喜爱的中国品牌”。张裕公司被国家文明委推举为“全国文明单位”。公司拥有业内唯一的“国家级企业技术中心”和“博士后科研工作站”。中高级技术人员的数量占职工总数的20％以上，张裕构建了全国同行业中可以覆盖所有发达县级以上市场的营销网络，张裕产品国内市场的综合占有率超过20％。

问题

葡萄酒的典型性对酿酒葡萄的质量要求很高，而酿酒葡萄的质量，必须通过良好的种植及栽培模式才能得以保证。

目前国内葡萄酒的年产量30多万吨，如果按1.5亩酿酒葡萄生产1吨葡萄酒计算，最多需要酿酒葡萄原料60万亩。然而据有关资料的统计，国内酿酒葡萄面积超过75万亩，在正常气候条件下，供大于求造成的伤农现象，不可避免；而要遭受自然灾害、病虫害的情况下，葡萄产量减少，又往往形成原料短缺。例如，2005年，由于受冻害影响，葡萄大幅减产，葡萄酒生产经营企业形成了葡萄原料抢购之风，使企业蒙受损失。业内专家纷纷呼吁以期引起对此问题的关注。

而事实上，中国的酿酒葡萄并非绝对过剩，而是结构性过剩，虽然总供应量超出总需求，但真正的优质葡萄仍然十分匮乏。那么，如何保持优质葡萄的稳定供应呢？

解决方案

投巨资发展葡萄基地 满足高档葡萄酒所需的原料

蛇龙珠葡萄是高档葡萄酒张裕解百纳的主要原料，近年来“张裕解百纳、张裕•卡斯特酒庄酒”的市场旺销，带动了对蛇龙珠这种优质酿酒葡萄的需求大升。2004年，张裕开始了未来三年的投资计划——分阶段投入3000万资金，其中500万用于品种选育和技术研发，500万培养并全面升级果农的技术水平，2000万用于逐步扩大烟台蛇龙珠种植基地的规模。目前，张裕的蛇龙珠种植基地现在总面积占了整个烟台蛇龙珠种植面积的80%，估计占全国70%。在投入3000万基金后，蛇龙珠种植基地面积会进一步扩充，将源源不绝地为张裕解百纳、酒庄酒等高端产品供应优质原料，迅速满足张裕高端产品销量的强劲增长。

为农户提供有效的技术支持 提供人性化服务

张裕公司现有酿酒葡萄基地8万亩，包括“蛇龙珠、赤霞珠”等在内的酿造高档葡萄酒的葡萄品种占90%以上，整个基地由200多个基地单位组成，成千上万户果农在葡萄园从事酿酒葡萄的管理工作。

首先，对果农和基地的管理，实行全方位服务。

张裕公司葡萄基地的技术人员，遵照公司制定的无公害酿酒葡萄管理技术标准要求，从栽培、施肥、产量控制和农药使用等方面，全方位进行跟踪，比如聘请土肥专家对基地进行土壤检测，根据检测结果进行配方施肥，并以较低价格向果农提供无公害新农药。甚至细到及时了解天气的变化情况，给果农进行预告应该采取的病虫害防治措施。对果农在种植过程中出现的管理问题，技术人员随叫随到、及时解决和处理。为提高果农的劳动效率和收入，张裕公司还请农机局专家，设计了便于果农使用的小型农机具，在除草、施肥、喷药上，实现机械化。这些农机具的使用，提高了果农的技术、效率素养，也大大减轻了果农的负担。

其次，把管理和服务工作，量化到每一名工程技术人员。

目标管理

公司将8万亩的葡萄种植基地，按地块、区域分解到公司葡萄基地管理部门的每一位技术人员身上， 每位技术人员所负责的地块和片区，其葡萄产量、平均糖度、优质葡萄数量，葡萄病烂程度，都与本人的绩效考核相挂钩。

过程管理

每个星期一，都要召开例会；大家对上个星期的管理、服务工作，进行沟通与交流，释疑解难，同时布置、计划本星期的工作。

每个技术人员，每个星期必须保证有4天以上的时间，到葡萄园实地解决问题，并由该葡萄园的果农签字认可。

每位技术人员，都选择10个以上的葡萄园，加以重点管理，保证供应出优质葡萄原料。

再次，对获得一、二等葡萄基地的果农进行表彰，鼓励优质葡萄基地发展。

对果农的奖项，除获得的丰厚奖金，国内外最新的栽培管理技术、病虫害防治等技术指导资料外，与会果农还人手一份《张裕公司原料基地评价原则及等级划分标准》。这份新标准从葡萄园的地理位置、规模、葡萄品种、栽培管理水平等方面确定评价原则，并根据评价原则将基地划分为四等，对每个等级的基地要达到的标准，进行详细的描述。比如对一等基地的描述为“地理环境优越，土壤质地优良，无污染，气候条件能够保证该品种成熟，规模在100亩以上，成片无插花地，品种为优良品种，糖度在20度以上……”据张裕原料基地负责人介绍，张裕从今年起，每年葡萄收购后对各基地葡萄进行等级划分，对一、二等基地给予表彰奖励，对连续两年被评为四等基地的解除合同。

多年的基地建设和管理经验，使张裕基地葡萄的质量不断提高。2005年前期雨水偏多，然而在这种不利的条件下，张裕基地葡萄的数量和质量不仅没有下降，反而有所提高，尤其是蛇龙珠、赤霞珠等优良品种的糖度，使近几年葡萄质量较好的一个年份。

和农户签订保护价协议 保证农民增收致富

张裕公司和基地所有的果农都签订了合同，约定“一般品种保护价，优良品种优质优价”，保护价即保证每亩葡萄的收入不低于粮食收入的1.5倍。优质优价即对优良品种以基准糖度计价，糖度每上涨一度，价格就相应上涨，糖度每下降一度，价格就相应降低。达到一定糖度的葡萄原料，甚至给予基价的1.5倍、2倍的价格。这无疑等于给果农吃下了定心丸，引导果农大力发展、种植优良品种。正如为张裕种了近20年葡萄的基地果农杨秀波所言：“签订了合同就不用担心到时卖给谁，而且平时有张裕的技术人员对我们进行细致入微的指导，质量上去了又能卖个好价钱。”

“基地+农户”这种方式，均统一采取以质量为导向的生产路线。张裕每年以不低于市场最低保护价、并高于市场一般行情的价格，向基地内的农户收购葡萄，每年春节前就全数付清款项，形成一个相对封闭的、稳定的良性供应圈。

张裕酿酒葡萄基地的庞大技术辅导网络，除了向果农提供优质果苗，还派专家通过定期举办免费知识讲座、技术培训等形式，为农户提供技术支持。张裕与农户这种紧密的良好合作关系，使酿酒葡萄的质量和数量，都得到了有力保证，也规避了由于规模扩大，带来的原料紧缺和葡萄质量下降等问题。

张裕的发展离不开葡萄基地，更离不开果农，公司提出了“像抓市场一样，抓葡萄基地建设”的要求，在葡萄的种植、收获季节，公司的执行董事和经营班子，经常奔赴田间、地头，坐在果农的土坑上、庭院里，和果农们一起，积极探索“葡萄基地”的发展规划，认真听取果农的心声；企业的第一生产车间，直接延伸到了葡萄基地。公司大批的技术工程人员，都在无偿为果农提供技术援助。

成效

1、增强了张裕的市场竞争力。张裕通过大举扩张蛇龙珠基地，不仅满足了对优质原料的需求，而且在上游对竞争对手进行阻击，巩固了市场上的垄断性地位。

2、近几年，张裕解百纳的销售额，由几千万元，飙升至数亿元。预计今后数十年时间内，张裕解百纳和张裕•卡斯特酒庄酒的销售额，每年仍将保持较为迅猛的增长势头。目前，张裕产品的综合市场占有率超过20%，成为国内葡萄酒行业的第一品牌。

3、农民的收入得到了保障。2005年，在烟台产区，每亩葡萄收入，可以达到8000余元。

展望

公司规模和效益的不断扩大，公司对葡萄原料的需求也越来越大。仅仅依靠烟台葡萄产区的葡萄，很难满足市场和消费者的需求。作为一个志存高远、一心要跻身国际葡萄酒行业20强的张裕来说，必须生产出不同风味特色、不同口感的高档葡萄酒产品。

为此，公司从2000年开始，在河北的廊坊、陕西的泾阳和北京的密云，先后合资或独资建立了葡萄酒企业，并在国内的中西部地区，积极寻求与当地政府和农民的合作，引导中西部农民共同走上富裕之路。目前，在中西部建立葡萄基地，已形成了框架式的协议，正在积极推进中。同时，公司国际化的视野不断开放，未来将在欧美、澳大利亚等地，建立国外葡萄基地，开发冰酒、西拉干红等产品，充分满足国内外消费者的需求。

按照张裕的发展规划，未来的2—3年时间内，张裕的销售收入要超过50亿元，产品销量要超过10万吨，进入国际葡萄酒业20强。成为世界级的品牌，一直是每一个张裕人的梦想。历史值得每一个张裕人自豪，但更是一种沉甸甸的责任。

责任编辑：曹冠