广西柳工机械股份有限公司：与经销商共度难关

公司简介

广西柳工机械股份有限公司（上市公司代码：000528，以下简称柳工股份公司）是国内工程机械行业和广西第一家上市公司，被誉为“中国工程机械行业的排头兵”。公司在国内有9大制造基地，海外有印度、波兰两个主要研发制造基地，发展了完善的全球工程机械主流产品线，包括轮式装载机、液压挖掘机、起重机、路面机械（压路机、平地机、摊铺机、铣刨机等）、小型工程机械（滑移装载机、挖掘装载机等）、叉车、推土机、矿用卡车等。其中，公司装载机产品市场占有率多年来位居国内第一，是装载机行业的领导品牌，挖掘机产品也成为国内挖掘机行业最具代表性的民族品牌。截至2012年底，公司员工总人数约为13,325人。

问题

2012年市场需求放缓，客户支付能力下降，行业销售形势下滑，整个行业正一起经历“寒冬”。作为柳工股份公司下游的经销商直接面临着销售不畅、产品积压、收入下滑、回款难度大等困难。

柳工股份公司视经销商为重要的合作伙伴，与经销商的发展相互依存，鱼水相依。如何帮助经销商改善经营模式，改进管理，共同应对市场挑战，构建健全、专业、高效的营销体系，成为公司要面临的重要问题。

解决方案

应用先进的管理信息系统

公司结合经营特点和发展要求，专为经销商量身定制经销商管理系统，系统浓缩了公司及经销商的优秀管理制度，整合了客户管理、配件等各项业务流程。

开展渠道能力提升项目

公司结合经销商自身综合能力提升要求，总结提炼出支撑经销商未来发展（市场营销、运营管理、后市场三大板块）的12项能力，以项目小组辅导的形式持续推进项目。

缓解现金、成本、库存、管理、人才困难

公司从现金、成本、库存、管理、人才五个方面，采取多种措施，帮助经销商缓解目前的困难。在人才方面，公司向经销商提供各业务模块的专业培训机会，给予经销商决策者高端培训机会。在管理方面，公司优化经销商公司运管制度和流程，向经销商输送先进管理理念和方法。在库存方面，公司统筹全国样机调拨，加快库存周转，协助经销商建立二手机销售渠道，优化配件库存品类和数量。在成本上，公司给予经销商产品及配件价格优惠，及免息支持。在现金方面，公司适度提高经销商信用额度支持，实时向经销商兑现过程奖励。

成效

经销商管理规范化

截至2012年底，已经有55家柳工经销商实施、运行了该系统。经销商通过应用管理系统，实现规范化管理，立即改进自身管理短板，提高人员效率，降低运营成本，增加利润。

经销商抗风险能力提升

经销商优化人才结构，维稳骨干人员；加快样机销售，缓解柳工库存压力；利用成本优势积极参与竞争，扩大销售规模；加快库存周转，帮助减少消化库存，改善现金流状况。经销商的风险管理控能力、产品销售能力、服务保障能力12项能力得到提升，突破解决能力提升瓶颈，综合竞争力提高。

公司经济效应提高

经销商加快现金周转后，及时向公司回款。与经销商在业务上互相促进，构建良好的合作关系，提升产业链的整体竞争力，实现合作共赢。

展望

作为中国工程机械产业的创导者、排头兵，公司还需要凭借雄厚的技术创新能力和丰富的产品运用经验，不遗余力地与同行携手创造价值，共同迎接行业发展的挑战和机遇。如何扶助经销商发展，促进民族工业发展，为中国乃至世界工程机械行业的可持续发展贡献力量是公司今后需要面对的一项现实课题。