董明珠：诚信是一个企业的底线

在当前过度放大的商业精神主导下，急功近利甚至扭曲市场价值观的企业行为亦普遍存在于中国制造企业中。在此市场环境下，应该如何理解经济信用；在面对行业不正当竞争时，如何坚守诚信精神角逐于商海？格力电器董事长董明珠特别解码格力电器的诚信文化。

“人无信不立，业无信不兴，国无信不盛。”诚信，是做人、立业、兴国的重要根基。诚信是一个人的底线，也是一个企业的底线，更是一个国家和社会的底线。

对一个行业来说，诚信的底线不是自然形成的，而是通过博弈逐渐铸就的。当劣质产品在市场上大行其道的时候，一定要有企业站出来，需要一种自我牺牲的精神，去弘扬诚信精神，用自己的行为去改变不诚信企业的做法，或者是打垮他们。

不能用概念忽悠消费者

什么是诚信？一个企业把产品推广给消费者的时候要通过媒体的传播，有一点不可忽略，就是不能用概念忽悠消费者。在格力人来看，不成熟的产品不能投放市场，不能拿消费者做试验。企业把产品推向市场的时候，技术、品质一定要能真正达到宣传的那样，否则就是误导消费者。

现在很多行业都面临诚信危机。讲诚信，最核心的问题是产品质量。技术和质量是一个品牌的“桶底”，没有高品质产品就没有一流的品牌。

在格力电器有句名言：“对质量管理的仁慈就是对消费者残忍。”因此格力电器“像修炼生命一样修炼质量”：从设计产品的源头到采购、生产、包装、运输以及安装、服务等全过程实行了严格的质量控制。在格力人看来，“质量管理没有人情可讲。”

我去年去一个检测机构，负责人见面第一句话就告诉我说，董总你放心，我们肯定大力支持，你有什么困难都可以帮助。我就跟他说，你的帮助和支持，我非常需要，但是我需要的不是你给我的产品放一马，而是测量检测格力产品的时候，一定要严格要求，就算有一丝一毫的缺失、不到位都要打回去。

他说，这是他第一次听到一个企业老总讲对其产品要严格苛刻地对待。他说，听完我这句话才理解格力电器为什么能够做到最好。

所以中国的企业要有一个信念，要坚持一个正确的方向，在挑战的过程当中，自己给自己增加更多的困难，自己的本事只会越来越高。假如说凡事都靠搞好关系，那么虽然一时的利益得到了，但是这种行为是不可取的，影响自己前进的能力，长远来说很有害。

宁可格力吃亏 也不让商家吃亏

在格力电器的产业链上，下游聚集着上万家经销商，上游则聚集着上千家供应商。能否与这些经销商和供应商“诚信”相待，关系到企业未来成长的潜力，尤其对于相对充分竞争的家电市场，在兵戎相见的商战中，能否与供应商、经销商一起走下去，往往关系着企业的成败。

我一直认为，在动辄盛行价格战的家电市场上，不顾自身规模，不顾管理成本与技术创新成本下的盲目降价，不仅损害企业利益，也必然损害消费者利益。没有亏损的行业，只有亏损的企业，任何一个企业在竞争中靠亏损来打赢市场，都是对社会与企业的不负责任。

然而，如果不降价，很可能会威胁到经销商的一些短期利益，是严格执行不降价策略，看着商家亏损，最终让商家离你而去，还是背弃原则，顺应降价大潮？

事实上，格力电器找到了第三条路线，即“和所有人一起走下去”。格力电器清晰地提出“宁可格力吃亏，也绝不让商家吃亏”的宗旨。这意味着，格力电器要舍得让利。例如，格力电器首创了年终返利模式，之后又首发了淡季贴息返利模式，这两种返利模式确保了经销商的利益，后来一直被各大家电厂商延用至今。

如果说格力电器在营销方面有什么秘诀的话，那么最大的秘诀就是不玩花样，厂商平等合作，把靠市场创造效益作为一致的目标，并以此作为基本的游戏规则。正是有了这样的基础，格力电器“自建渠道”的模式顺理成章，“区域性销售公司”模式面世。

迄今，格力专卖店已发展到近2万家，遍布全国各地，形成以城市为重心、以地县为基础、以乡镇为依托的级营销网络，在格力电器全年的销售额中，90%以上来自专卖店。

格力电器在发展中有一个非常独特的现象：从1995年起，没有一分钱应收款，没有一分钱银行贷款，这在中国企业里面算是特例。背后的真正原因在于厂商之间高度的诚信。

格力电器不屈从低价，不在小恩小惠上讨好供应商或经销商，而是大家平等互利地创造更大的竞争格局。在我的理念里，诚信是各种商业活动的最佳竞争手段，是市场经济的灵魂，也是企业家的一张真正的金质名片。

讲诚信是要付出代价的，但值得

当前我国的商业环境并非尽善尽美，企业讲诚信是要付出代价的。一个不讲诚信的企业，短时间内可能会牟取很大的利益回报，讲诚信的企业短时间内可能会吃亏，甚至很难生存。

以空调行业的节能补贴政策为例，能耗越低，补贴越多，可实际操作中谁也没有办法从外观上分辨出来谁是三级能效、谁是二级能效、谁是一级能效，总不能每台空调都检测吧？

因此，这里面的“弄虚作假”就没有办法约束，就需要凭企业的良心了。格力电器已经自主掌握了多项国际领先的空调节能技术，但是我们在市场上卖出去的空调里面，二级能效还是占到了70%。而一些没有掌握核心技术的企业，卖的产品竟然全部是一级的。一级和二级的差别，一个补500元，一个补300元。这些企业凭着弄虚作假牟取了不正当的利益。

这么横向比较的话，格力电器肯定吃了亏。因为如果我们把二级能效全部标注一级能效，就能多拿几个亿回来。中国的空调市场格力电器接近50%的市场份额，一年销售几千万台。

但是这样的补贴我们不拿，因为我们讲诚信，不过值得，从另一方面看，使用了我们产品的消费者会不断传播，说用了格力空调就是好。短暂的吃亏之后赢得的是整个社会的尊重和信任，我们的市场份额越来越大，因此，长远而言，我们并没有吃亏。

对消费者诚信，利益最终会有的

做企业不能因为受到伤害就放弃诚信，随波逐流。企业家要坚持信念，要讲诚信。长期坚持下去，随着时间推移，未来会得到更好的利益回报。

格力电器已经感受到正能量给自己带来的好处了。截至目前，格力电器创造了空调产销量连续8年世界第一、连续18年国内第一、全球用户超过2.5亿的奇迹。我们去年营业总收入超过1000亿元，今年的目标是1200亿元。不是靠简单的技术创新，而是用自己的诚信感动消费者，得到消费者的尊重。当一个企业受到市场尊重的时候，利益自然而然会有的。而且，用正能量得到的利益回报一定远大于急功近利。

现在外界质疑，很多企业销售额达到千亿以后就很难有继续增长的机会了。我认为千亿只是一个企业发展过程中的一个站点，不是终点。怎么继续往前走，达到2000亿、3000亿，用什么支撑？落脚点还是在诚信上。

但往往是人的不诚信导致了企业的不诚信。做企业，做产品，首先要做一个诚信的人，这样才能做一个诚信的企业，打造一个有信誉的产品。

去年，格力向国家上缴利税超过74亿元，累计纳税超过291亿元，累计实现利税560亿元；至今已连续11年位居中国家电行业纳税首位，今年希望可以做到100亿。

我们很多员工讲，很多企业纳税都没有格力电器多，大家感觉格力电器吃了大亏，因为这么多年来家电行业中没有一个企业纳税超过格力电器。

当然，我们呼吁国家给企业减轻税负，但问题的关键不在于国家减税。我始终认为，每个企业都应该以多纳税为荣，只有纳税多了国家才有财政收入，才可以进行国防建设、城市建设，才能使社会、人的生存环境有好的变化。企业不能因为别人不诚信就放松对自己的要求，不照章缴税，应该需要严格的自律和他律。

总而言之，对一个企业家来说，最大的诚信是做好自己的企业。唯有做好自己的企业，才能在真正意义上对国家、对社会、对员工负责任。值得骄傲的是，我们本着对国家、对社会、对股东、对消费者、对经销商、对合作伙伴、对员工的诚信，抵制住了各种商业炒作与利益诱惑，并始终以坦然冷静的心态潜心技术创新和工业制造。这种诚信最终推动企业走向了商业竞争的“良性循环”，在格力电器每一次商战的背后，支撑其获胜的正是“诚信”所创造的正能量。

(责任编辑：小黑)